《代晖麦秋》第46章 谈判（二）

    谈判现场不会给人太长的考虑时间，麦秋在喝着茶的这几秒钟迅速判断：这是何大为的一个策略！目的就是让对方一急之下抛出自己的底牌，他便可以游刃有余地一刀刀割肉。
    退一步讲，就算何大为真是想等年后再谈，自己也不可能就此放弃，放弃付出的代价太大了！
    于是，麦秋放下茶杯，冲何大为真诚一笑：“何总，我要是你，就不会等到年后再谈。”
    何大为问：“为什么？”
    麦秋说：“因为这个时候，是你和我公司讲条件的最好时机。”
    何大为先是一愣，继而呵呵一笑：“怎么麦总，想让我和你讲条件啊？”
    麦秋说：“商务谈判的最高境界是通过商谈形成利益共同体，让双方合作能够稳定持久，而不是看占了对方多少便宜。所以，讲条件是把合作可能存在的问题解决在合作之前，以保证今后合作不出问题，是非常必要的！”
    何大为缓缓地点头，说：“麦总，想不到你年纪不大，考虑问题倒挺有深度。你说，为什么现在是我们讲条件的最好时机，年后我们就不能讲条件了吗？”
    麦秋说：“何总，咱们合作是件大事，所以有些话我就直说了，说的不合你意你也别生气。”
    何大为哈哈一笑：“没关系，有话就说。”
    麦秋说：“首先，你不是我们的最佳选择，年后我会不会过来找你，还是个未知数。”
    见何大为脸色黑了下来，老谢也一脸惊疑的看向自己，麦秋微微一笑：“当然，这绝不存在轻视你们的问题。主要因为，到底是做直供终端，还是走渠道分销，我们内部存在争议，如果年后确定做终端直供，甚至搭建网络销售平台，那我们就不存在谈合作的问题，所以销售通路上，分销商不是我们的最佳选择。”
    见何大为脸色渐渐转好，麦秋继续说：“就算我们走渠道分销，我也不一定有机会来找你。星华通讯的高层都是从欧普、ME这些国际品牌过来的，他们手上本身就有很多优质的分销商资源，而且其中一些分销商已经向我们表达了合作意愿，何总，如果你是星华高层，会怎么选择？”
    一席话说的何大为脸色阴晴不定。这是麦秋的沟通技巧，先说不好听的话噎对方一下，然后再慢慢顺对方的气儿，让对方的心绪波澜起伏，如果对方的心底像一潭死水，那你说什么话他都不会有感觉，也就不会有什么效果。
    但这样做有个前提，你说的话要合情合理，还要把握一定尺度。
    麦秋说到这里，刻意停顿一下，等待何大为的反应，以便根据他的反应来调整下面说话的语气和力度。
    何大为看了麦秋一眼，说：“听你话的意思，你这次来找我们是有点不得已喽？”
    “怎么能说是不得已？我的意思是，这个时候刚好是我们互相需要！”麦秋笑了一下说，并且在“互相”两个字上加了重音。
    何大为点点头：“嗯，你说说吧。”
    麦秋不紧不慢地说：“刚才我也说了咱们优势互补的问题，首先可以明确的是，合作对双方都是非常有利的，这一点您认同吧？”
    何大为不动声色，但麦秋从他眼里看出了肯定。于是他继续往下说：“但说实话，我们公司的领导却没有朝这方面想，他们眼里只有自己以前合作的那些客户，一味追求所谓好的，却不考虑合适不合适。”
    麦秋在“所谓”两个字上加重了语气，让何大为嘴角有了一丝笑意。
    麦秋接着说：“不过，这一点您应该也能理解，比如，欧普现在过来找您谈总代，您肯定也非常乐意，马上就我们甩到一边了是吧？”
    何大为哈哈一笑，摆摆手：“看你说的！他们条件那么苛刻，我也做不了。”
    麦秋呵呵一笑：“我们的条件也不宽松嘛，但现在我们遇到一个问题，让咱们有了合作的机会。”
    “哦？你说。”
    “到年底了，我们还有三百万的任务缺口，所以我们会尽可能地放低条件，让客户支持我们。这对您来说，确实是个好机会，您可以在风险和成本很低的前提下，完成一次产品线层次、渠道覆盖和运营商关系方面的全面升级！”
    接着，麦秋进一步强调：“只要咱们合作，我前面说的那些优势资源，都可以无条件的和您共享。”
    何大为按耐住心底泛起的一丝兴奋：“听着还不错，我也可以考虑和你们合作，但要看你们的合作条件怎么样。”
    麦秋说：“三百万任务缺口对公司来说不算什么，毕竟公司是这么大的盘子。但我个人比较在意，因为从责任感出发，我想让公司今年的营销工作能圆满收官。所以何总，我肯定会为你争取最好的合作条件，同时希望您也不要给我出难题。”
    何大为点点头：“放心吧，这个我心里有数。”
    麦秋先说了结算方式：现款现货。
    何大为不愿意：“公司现在资金很紧张，这是你给我出难题了。我们一向只给供应商开承兑汇票。”
    麦秋笑了笑说：“何总，我帮您争取条件，都是为了完成任务缺口，你开承兑汇票，对完成任务没意义啊！你这样等于是把我们合作的可能性从根上都给掐死了。”
    何大为一想也是，人家是为了完成任务才和你谈的，再纠缠结算方式问题没任何意义。
    于是，他朝老谢望了一眼：“不开承兑汇票，资金链就绷得紧了，风险不小啊！风控和发展之间，我更看重风控，毕竟做企业安全第一嘛！”老谢配合地点点头。
    麦秋说：“库存风险是一切风险的根本。我们在广东的终端客户，这个月还从我们这出货，下个月出货口就转到你们公司，光他们当月就能帮你消化一半以上的库存，这还不说由此给你们其他产品带来的销售机会，他们可都是现款结算，带来的都是正现金流！何总，您还有必要担心风险吗？”
    麦秋知道刚才何大为说风险的问题是在为谈价格和支持政策做铺垫，但他也乐意对方用这种洽谈的风格，这种风格为他提供了阐述其他有利条件的机会。在谈判过程中，你阐述的其他有利条件越充分，对方对价格的敏感度就越低。
    最后说到价格，麦秋报出了680元每台的价格，星华给零售店面的批发单价是880元，给四海留出了单台200元的毛利。
    有了麦秋前面的铺垫，何大为内心觉得这个价格还是可以接受的，但他不可能不去讲价。
    于是，他表示对这个价格不满意，让麦秋干脆报个底价，他能接受就做，不接受下次有机会再合作。
    公司给麦秋的底价是650元，每台20元的返利，这里面已经预留了给老谢和章路平的费用，因此，麦秋还有下调的余地。
    但麦秋不打算松口，他知道自己如果退一步，对方马上又会进逼一步，这种麻烦无休无止。
    他要做的是死死咬住这个价格，逼对方把自己想要的价格说出来。
    于是，麦秋坚持说这是自己申请的最低价格。见麦秋说的很坚决，何大为一时心里也没底，对于此时该不该“缴械投降”拿不定主意，双方一时陷入僵持。
    这个时候，是商务谈判中最微妙、也是最危险的时刻，很多决定都在一念之间。麦秋心里也渐渐慌了起来，他很担心何大为说出“先考虑考虑，给他答复”之类的话，何大为这话一说出口，麦秋再降低价格就非常被动了。况且，麦秋不可能让这个谈判还有第二轮，如果那样，变数就太大了。其实，在这场谈判中，真正输不起的是麦秋，他只是努力在保持自己的心理优势。