《大国重工》第七百五十二章 不得不降价了

    也许是为了进一步强化艾伯特等人的感觉，在让众人参观完实验车间之后，榆重居然真的组织了一个技术研讨会，请艾伯特他们带来的那些技术专家对榆重压缩机的设计工艺等问题提出批评，而以江燕为首的榆重设计团队则负责回答专家们提出来的问题。几位销售总监坐在会场的最后，听着本公司的专家与榆重的工程师们热火朝天地讨论，心里好生不是滋味，在这个场合里却又无法说出来。
    一天的研讨结束之后，艾伯特等谢绝了主办方榆重安排的酒宴，回到了宾馆。匆匆用过一顿简单的晚餐之后，三个人凑到了一起，开始讨论今天的见闻。
    我和塔贝尔聊过了，中国人是在五年前开始研发20兆瓦压缩机的，在此之前，他们只制造过一台5兆瓦的压缩机，而且是在1978年完成的，此后他们就放弃了这个产品，直到这一次重新提起来。艾伯特向两位同伴介绍着自己打听来的消息。
    艾伯特和塔贝尔多少有些私交，白天的时候，艾伯特抓住机会与塔贝尔深入地聊了一阵，得到不少信息。塔贝尔是越老越像个小孩子，能说不能说的话，他都向艾伯特说了，其中涉及到不少榆重的内部信息。当然，安排塔贝尔与艾伯特等人见面，也是冯啸辰他们认真斟酌过的，虽然知道有少许泄密的可能，但塔贝尔的话对于艾伯特等人来说无疑是更具有真实性的，换成一个中国人去向他们泄密，他们敢相信吗？
    听到艾伯特的介绍，麦克斯温不禁感慨：五年前，也就是说，他们从一开始就做好了自己开发压缩机的准备，只是因为他们的技术还不成熟，所以才选择向我们采购。
    艾伯特说：的确如此。塔贝尔说，他们的压缩机在无故障工作时间方面比我们三家要差出不少，这也是中国官方希望使用进口压缩机的原因。毕竟西气东输是一个关系全局的大项目，他们无法容忍因为设备质量问题而经常性地停气检修。
    但是，如果我们的报价超出了他们所能承受的心理范围，他们就宁可选择国产压缩机了，是这样吗？施莱尔问。
    艾伯特说：他们的确有这个想法。不过，塔贝尔还告诉我，榆重的产能不足以支撑这样大的需求量，如果他们不能从我们手里买到足够多的压缩机，那么光靠榆重自己生产，无法满足工程进度的需要。
    太好了，这是他们的瓶颈，我们完全可以利用这一点来要挟他们。麦克斯温毫不掩饰地说。
    艾伯特瞟了他一眼，淡淡地说：可是还有一个坏消息。塔贝尔告诉我，三个月前，他们的上级派人来考察过，提出要求榆重把生产能力提高四倍。榆重的厂方制定了一个方案，包括新建车间添置设备和从其他企业招募一批优秀技工。塔贝尔表示，他认为这个扩张计划是可行的，事实上，产品设计定型之后，扩大产能并不是什么困难的事情。
    也就是说，他们在那个时候就做好和咱们彻底撕破脸的准备。麦克斯温说。他想起了几个月前发计委发给他们三家企业的函，上面明确表示如果他们三家企业不愿意把报价降到8000万以下，则中方将不会再考虑从他们这里采购设备，而是要选择其他的采购渠道。当时他们以为这只是中方的一种威胁，现在看起来，中方其实已经在做准备了。
    施莱尔沉默（zhaishuyuan.cc）了一会，说：刚才我和我们公司的技术人员也讨论了一下，他们认为，中国人掌握的技术是非常全面的，这可以证明我们在实验车间看到的那台压缩机，的确是中国人自己设计和制造的，并非马布里公司帮他们制造的。这意味着中国人的确掌握了长距离天然气压缩机的制造技术，他们是有可能把咱们甩开的。
    的确，如果我们坚持1亿4000万的报价，他们完全会把我们甩开。要知道，他们如果利用这些钱去添置设备，可以轻松地把生产能力提高四倍，这样他们就不需要我们了。麦克斯温说。
    是的，当他们自己掌握了制造能力之后，他们会很清楚压缩机的成本。我们如果坚持每台1亿4000万的报价，对他们来说就是一种羞辱了。中国人是很在乎面子的，当他们感觉到羞辱的时候，他们或许会做出一些不理智的行为。施莱尔说。
    艾伯特心中冷笑，明明中国人的行为才是理智的，而施莱尔力主的漫天要价的行为才是不理智的，这个美国人却还在睁着眼睛说瞎话。不过，现在也不是跟施莱尔抬杠的时候，艾伯特沉了沉，说：那么，两位，你们觉得我们的策略是不是应当改变了？
    的确是需要改变了，我们不能再维持1亿4000万的价格。麦克斯温说。
    我同意降低一些报价。施莱尔也说。
    那么，我们的报价应当是多少呢？艾伯特继续问。
    施莱尔说：照你之前的建议，下降10吧。我们可以主动提出来，这样中国人会觉得自己赢得了面子。
    下降10？艾伯特看着施莱尔，眼睛里已经流露出了一些同情，dzz，中国人都已经向我们亮出底牌了，你还在做仅仅降价10的美梦，这是把对方当成傻瓜吗？正如你自己说的，中国人是很在乎面子的，你这样不给人家面子，真的不怕人家直接把你淘汰出局了？
    麦克斯温也意识到了仅仅降价10是不可能让中方满意的，他说：施莱尔先生，从目前的情况来看，我觉得中国人所期望的降价幅度应当比10要高得多。他们此前提出了不能超过8000万元的要求，我们虽然不能按照他们的要求去做，但至少也应当向这个水平靠得更近一点。我觉得，我们可以考虑把价格下降30左右，能够以1亿美元成交，对于我们来说也已经是不错的结果了。
    我反对。施莱尔说，看到两位同行的眼神都有些不对，他又赶紧退了一步，说：我的意思是说，我们不能一下子就做出降价30的表示，我们可以先答应降价10，如果对方不能接受，我们再退一点，同意降15。总之，我们还是应当留出一些讨价还价的余地的。
    好吧。艾伯特和麦克斯温屈服了，他们在心里也还存着一点希望，觉得中国人也许态度没那么坚决，自己如果同意降价15，或者20，也许中国人就接受了，这样自己就可以多出上千万美元的利润。至于说万一中国人不接受怎么办，那就继续降价呗，谈判不就是这样吗，说出来的话也还可以咽回去，谁也不会在乎的。
    再次约定了同进退的策略，第二天，艾伯特主动找到王振斌，声称自己好不容易来一趟中国，索性利用这个机会和中国发计委商量一下压缩机采购的事情。王振斌脸上刚刚露出一点难色，艾伯特马上表示，他们三家公司已经商量了一下，考虑到中国正在进行现代化建设，作为发达国家的企业，他们有义务对发展中国家的建设做一些贡献，所以压缩机价格的事情可以有一些商量余地。
    王振斌迟疑着说：我们邀请你们各位到榆北来，是想请你们指点一下榆重的压缩机技术的，我的领导并没有授权我和你们讨论价格问题。另外，今天的议程是安排你们游览榆北周围的名胜，榆北的北边50公里有一处辽代的古墓，很有考古价值的
    艾伯特赶紧打断王振斌的话，抢着说：我想，可以安排我们公司的那几位技术专家去游览吧，我和麦克斯温先生施莱尔先生就不去了。为中国的西气东输工程提供压缩机的事情，对于我们三家公司来说都是很重要的事情，我们需要根据贵国的采购意向提前安排资源，所以这件事能够尽早确定下来，对于贵我双方都是最有利的。
    是这样啊？王振斌似乎是被艾伯特给说服了，他想了想，说：那这样吧，我给京城打一个电话，向领导请示一下。如果领导同意，我可以和国家装备公司的总经理冯啸辰先生与你们初步洽谈一下，最终的意向还得请你们到京城去再正式地进行谈判。
    所谓向领导请示，当然只是王振斌给自己找的一个台阶，艾伯特等人急于要与中方谈判，这也是在发计委领导预先的估计之中的。希曼兹等公司敢于报出离谱的高价，其底牌就在于认为中国只能向他们采购这种设备，而找不到其他的采购来源。现在中国自己搞出了同样的设备，即便是还不够完美，也足以让他们感觉到威胁了。这个时候他们要求重开谈判，并事先声明愿意在价格上做出让步，也算是一种明智的选择。
    榆重派了一辆大轿车，拉着前来打酱油的那帮外国技术人员参观什么辽代古墓去了，艾伯特麦克斯温和施莱尔三人留了下来。王振斌假装和京城联系了一番之后，让祁瑞仓帮忙在榆北市政府办公楼里找了一间会议室，开始与艾伯特等人进行谈判。与王振斌一道坐在会议桌中间位置的，还有冯啸辰。王振斌知道，要想从外国人身上榨出最多的油水，冯啸辰远比他要更为擅长。