《飞驰岁月》第六十六章：山穷水尽疑无路

    有了利益的保证，车行明显比以前配合多了，各种组织培训，也是天天进行着。
    车行的老板也都是人精，自己赚钱了，也不能亏待了下面的兄弟们，也是给自己的员工花了好大的一个饼：“你们介绍分期成功了，除了正常提成，也有贷款提成的，以后要多加一项考核，就是分期业绩考核。大家都多赚点钱，是不是更好？”
    车行也会自发的准备一些宣传材料，弄个展板、传单、横幅……
    看到车行都开始那么配合了，邢宇很开心，这样就会有很多客户了吧。
    可惜往往都是事宜愿为，车行高兴了是没错，客户不高兴啊，分期买车似乎有很多好处，但是我掏的钱也多了啊，不光要付利息，还要强制买保险，还有家访费用，这样要比全款买车多花多少钱呢？
    邢宇也是天天忙得焦头烂额，车行也就那么几百家，都好搞定，客户是成千上万啊，每天解释几千遍，好话说尽，就是没人办理。
    “晓晓，我是不是不适合这个啊？我好累。”靠在魏晓怀里的邢宇低声问。
    “胖哥，你可以的，咱们之前被人骗的那么惨，不是一样走过来了？”魏晓摸着邢宇的短发说。
    “以前卖车都没有说那么多好话，我们的东西也不是不行啊，为什么他们都以为我是骗子，放高.利.贷的呢？”邢宇继续嘟囔，和喜欢的人在一起，邢宇就很愿意诉苦水，天天在公司里因为是领导，不敢说这些，害怕寒了下面人的心。
    “你卖车那么久了，你应该知道那些人没钱还想买车吧。”魏晓问。
    “一般做生意的，都想贷款，可是这些人要得车也乱七八糟的什么都有，而且我们大纲里，对他们要求更严格呢。”邢宇回道。
    “那你没问过李伟吗？看看他有什么看法？”
    “他不懂车啊，驾照都没有，车型价格更是说不清楚。”
    “但是他懂金融啊，你问问呗，说不定能有什么新的想法呢。”
    有困难，找领导不是邢宇的作风，邢宇总觉得有困难要自己解决，要不要自己做什么？对于汇报工作，除了每天上交日报表，邢宇是很少交流的，业务那有天天干坐在办公室里的，不出去跑跑，拿来的客户呢？
    现在也是碰到难题了，邢宇只能放下自己所为的面子，像李伟求助了。
    “李老大，给指点指点呗？最近车行签约，培训什么都搞定了，车行也开始积极响应了，就是没有搞定客户呢。”上班晨会后，其他人都出去了，邢宇单独走进李伟的办公室。
    “产品大纲，你熟悉了吗？”李伟反问。
    “太熟悉了啊，你随便问，没有我没记住的。”邢宇对于自己的武器，还有什么说的，必须熟悉啊。
    “好今天我在给你讲一遍大纲。”李伟说着拿出那几张打印纸。
    一、目标客群
    1、有稳定工作的授薪客群；
    2、经营主体成立时间满1年、年检正常的个体工商户或私营企业法人代表。
    这里有问题吗？有啊，很大的问题，现在好单位上班的人，都是全款买车。就那些小单位的，私人企业的才会钱不够，想分期买车。
    私营业主，大公司的都被那群大爷一样的银行员工拉走了，给我们剩下的都是写刚有执照或者没有执照的小商贩。
    “人都在赚钱吧？我们主要面对的其实说白了就是有稳定收入的这些人，大众富裕阶层不是我们服务的对象，我们主要面对小康阶层，就是这些有稳定收入，存款较少的人群，现在还不健全规范，但是总有人给他们发钱吧。发钱的这些地方就是工作单位了。”李伟说。
    “但是公司有合规，和风控部门的。这样不是让客户提供假资料了吗？”邢宇有些好奇。
    “怎么能是假资料呢？他们事实就是在某个单位赚钱的，就属于这个单位员工的。但是我们不能明着说，你们去找个单位给你出证明，表示一下意思让客户自己领会就可以了。”张伟倒了一杯水，继续说道。
    限制推广人群：
    1、非法行业/职业：私家侦探、地下.钱.庄、非法赌博、保镖、非法传销、“三.陪”公
    关、从事非法证券活劢的信息咨询、荐股公司等；
    2、高风险职业：一线刑事警察（刑警、缉毒警、防爆警、消防警）、杂技演员、井下
    矿工、海上作业人员、高空作业人员等；
    3、保密单位：国家安全局、军事保密机关及下属科研院所、野战部队等；
    4、低俗娱乐业：卡拉ok、夜.总.会、歌舞厅、桑.拿.按.摩中心、足.浴.保.健、游戏机中心、
    综合.娱.乐.城、康.乐.中心职员等；
    5、小型钢贸行业、小型木材行业、小型水泥行业；
    6、同业人员（含银行从业人员）；
    7、申请人或配偶人法网有被执行信息且状态丌为“已结“。
    这些没有什么好解释的了，要么是高风险行业，要么是收入不稳定人群，要么深知行业内幕。这些人贷款之后还款稳定性，还款能力，还款意愿，都属于风控不认可的，贷后管理部门也很头疼的人群，全部都pass掉吧。
    申请材料的准备，也是一个大难题，很多人都因为繁琐的申请材料准备，而放弃贷款业务。
    其实一信的材料，已经比银行里简单多了，银行那个8大项，10小项目，三四天都准备不完。现在只需要简单的身份证，报告，工作证明，银行流水就搞定了。
    唯一有点问题的就是银行流水了，现在还是有很多人喜欢收藏现金，买车的时候提着一个装满现金的尿素袋子的人，不是没有见过。
    家中席梦思床垫底下塞满现金人也不在少数，邢宇也很少去银行办理业务，太耗时间了，又要取号排队，又要填写一堆表格，银行大爷们的态度还极其恶劣。
    但是公司风控部门都远在首都总部呢，他们只能通过这些数据判断客户的收入情况啊。这也是没有办法的，针对那些有钱都自己藏着的人，只能说抱歉了。
    人行不良的认定标准。这项邀请是很严格的，判定标准特别多：
    （1）贷记卡近12个月内出现“4”及“4”以上，丌包括年费欠费；
    （2）贷记卡当前逾期出现“2”及“2”以上且逾期金额大亍1千（含）；
    （3）贷记卡近6个月出现2个“2”或者1个“3”；
    （4）贷记卡近12-24个月出现“5”，丌包括年费欠费；
    （5）贷记卡还款记彔出现冻结、呆账、“G”、丌包括年费欠费；
    （6）贷款当前逾期且当前出现“2”及“2”以上，金额在1千元（含）以上
    看起来极其复杂，其实两句话就解释清楚了，只要不是连续三次，累就六次就行，在解释的白话一点，就是两年内没有连续三个月不还款，还款时间记错，晚还款次数不超过六次。
    这是国内金融机构九几年从国外引进的标准，现在十几年过去了，基本没有改变，也是最重要的一条红线，只要超过这条红线，那么不好意思，我们将不能为你服务了。
    剩下的都是一些小问题，邢宇到没有什么疑问，和李伟有详细解读了一边大纲。
    “我看你平时主要去的都是一些高档品牌的店面，宝马奔驰奥迪路虎什么的。”李伟继续问道。
    “对啊，高档车价格高，才有人想办理贷款吧，那些便宜的车谁还缺那几个钱呢。”邢宇刚才一直都是听李伟在讲，现在回到车辆的问题上，邢宇觉得自己该有发言权了。
    “那是这些高档车卖的多，还是中低档车辆卖的多呢？”李伟继续问。
    “额，低档车卖的多，世界上卖的最多的车型是丰田的卡罗拉，算一辆低档家用车。中国现在卖的最多的车是五菱之光，宏光上市时间太段了，但是现在确实是卖的最火的车型，一天一个店能卖十几台，估计将来中国卖最多的车型就是它了。”关于市场，邢宇还是有研究的，一个合格的车商，必须要清楚知道市面上什么车卖的最好，什么车口碑怎么样，会不会出现跳楼式的降价，这样才能把握住车辆的价格，价值，不亏钱。
    五菱宏光是上汽通用五菱推出的第一款介于商用车和乘用车的跨界自主研发产品。这款车重新定义了MPV车型的标准，从2010年上市以来，凭借着流畅的外形设计，多样化、实用性的宽敞驾乘空间。
    动力性、经济性、操控性和安全性上的实力表现，颠覆了人们对商务车的传统印象。以其小排量、巧妙设计、精致内饰、强有力的跨级动力，以及五万元左右的绝对诱人的售价，在大块头云集的商务车市场开创了一片新天地。“小巧、精细、实用”
    五菱宏光主打七座乘用车市场，设计理念、功能性与之前的微面产品完全不同，在当时几乎没有竞争对手，上市后不久就持续热销。上市第二年就创造了销售神话，其他汽车制造厂家也是纷纷效仿，一时间长安欧诺，北汽m20，东风风光……等大批俩打着小型实用MPV的车型大量的涌入市场。
    不管拉人拉货，家用商用，五菱都是一个很好的选择，以前被号称小面包的长安铃木北斗星，为什么卖的好，就是拉得多，省油，跑的远啊。
    现在这类小mpv，发动机都不在驾驶员的屁股底下了，散热、噪音都得到很大的提升，空间又大。一些小型企业主，人口较多的家庭都会选择这台经济适用的车型。
    “买的人多，客户就多，客户多了，我们的潜在客户就更容易挖掘了，销售的28法则你还记得吗？”看着若有所思的邢宇，李伟有提出一个新问题。