《销售员白皮书》第四十七章 对策

    一看来电显示，是李姐。
    “李姐晚上好！这么晚你还没休息呢？”
    “哪里睡得着啊。一想到资料的事我就火大。”
    “李姐也不要动气了，伤了身体可不好。当然，这都是我的责任，是我没有把事情处理好。也根本没有想到会有这么一出。”
    “是啊，可能所有人都想不到会发生这种事情。小刘你也别自责了，要说责任，我也有很大的责任，也怪我识人不清。”
    “李姐，我们就别去想这事儿了，既然发生了，以后多注意一下就行。”
    “也对。不过我是一定要把这个人抓出来的，不管他是谁？我扪心自问，对待几个兄弟也从来没把他们当外人，他们居然敢这么干，这口气我是咽不下。况且不把人找出来，始终是个定时炸弹，以后肯定还会发生同样的事情。”
    “嗯，我也是这么认为的。不过我现在还没想到好的办法。”
    “办法我倒是有一个……”李姐这时候又故作神秘起来。
    刘东鸿一听这话，顿时从床上坐了起来：“李姐，什么办法，快说来听听。”有些迫不及待。
    “这次投标，也是一个机会，我们何不将计就计呢？”李姐顿了顿又道，“到时候你做两份标书。一份是我们真实的拿去投标用的，这份就认认真真的做，包括报价什么的你自己评估，该报多少，怎么报。你把这份标书做好后锁在保险柜里面，钥匙带在身上，24小时不离身。然后你再做一份假标书，当然技术标的内容和前一份标书大同小异，之前泄露出去的资料全部做进去，报价就做一个离18万最近的价格，比如说做到17.5万，这个你自己衡量。你把这份标书一如既往的放在办公桌抽离里面，也不要锁……”
    李姐说道这里，刘东鸿眼前一亮，无比激动。忙接口道：“哈哈哈，李姐，我懂了，李姐高明啊！哈哈哈……李姐，你的意思是故意把我们的报价漏出去，让王氏箱柜得到一个假报价，然后他们就会根据我们这份报价来进行最终的报价？”
    “对，就是这个意思。首先，这样做我们可以根据这个假报价来做一个真报价，既对投标有利，也能够基本判断出是谁泄露了资料。”
    “你这是一石二鸟啊，真高明！”
    “你预估一下这次投标的价格呢？”
    “防疫站预算是18万，有7、8家参与投标。我们、普罗和王氏箱柜是本地的三家，另外从河南过来了三家，还有两家是广西的。从产品的质量上来说，就我们和王氏箱柜不相上下，价格也更接近一些。不过我估计，河南那三家应该是串联起来的，他们三家过来一定是围标，那么有两家的报价一定很高，会在17万附近徘徊，而真正想要中标的那家，价格应该会在15万以下。广西那两家价格可能都会在15万附近。而普罗和王氏箱柜的报价，也应该是这个水平。但是，这次采取的是综合评分法，也就是说，价格在最中间的那家得分最高，，毫无疑问，届时王氏箱柜、普罗、河南其中的一家和我们，价格分应该都差别不大。当然我能够想到的问题，其他厂商也一定能够想得到，所以我认为我们的报价想要拿到高分，最好控制在14.5——14.9万之间，即便是技术标部分的我们的得分和王氏箱柜的一样，我相信经过你这么操作以后，我们的加个分应该能稍稍高出王氏箱柜一些。”
    “对的，你说的很有道理。继续……”
    刘东鸿点燃了一支烟，继续道：“如果我再假投标文件上做一个16.9万的报价，那么我相信，王氏箱柜的报价一定就不会低于15万，这个时候我再抛出一个14.8万的价格，至少在的份上，我们就占得了先机。到时候我再琢磨一下，把技术标里面的东西优化一下，加点内容进去，把案例照片也加进去，这样可能更有说服力，那么我们技术标的得分一定可以得高分。”
    “你就这么肯定技术标能得到高分？”
    “我肯定。这么想，我基于两点：第一，本身我们的产品实力在那里，客户是认可，再加上本地化的服务团队，这点客户也不得不考虑，这是河南和关系那几家无法比拟的优势。还有一个就是案例集锦，客户肯定很认可这一点，我把照片加进去，注明真实的使用单位，这个就很有说服力了。第二，从这段时间和防疫站的领导接触下来，他们对我们东西很任何，对我们公司也是很认可的，再说了，郭站长怀疑我和王站长关系特别好，在同等情况下，也会偏向于我们，况且我和王站长确实也比较聊得来……”随后，刘东鸿把自己和防疫站的接触过程向李姐娓娓道来。
    刘东鸿讲完，李姐在电话里长长的舒了口气。“既然这样我就放心了。从目前的形式来分析，我们虽不敢保证一定能中标，但至少希望又提升了不少。”
    “是的，我也是这认为的。只要不出幺蛾子，我想，防疫站这个标应该能拿得下来。”
    “那我就在蜀省静候佳音了。”
    “嗯，有什么变化我第一时间通知你。”
    “看来当时把你从乐水叫过来，对宋理大亨来说，是最最最最正确的选择，哈哈哈……”
    “李姐你再夸我两句我都要飞起来了……”
    两人说笑着，随后又聊了一些其他的事情便结束了通话。
    和李姐通完电话后，刘东鸿一解心中的抑郁，浑身都轻松了不少，叼着烟，在房间里来回踱步，想着后续的事情，脸上充满了笑意。
    一夜好觉。
    第二天来到门市，把新人们都叫来询问了一下工作情况。王大海很不错，这段时间已经找到了两个意向客户了，刘东鸿便交待任翔对他进行协助，另外还有几个人，也是有一些新的进展。总体来说效果很好，新人们成单，只是时间问题。
    之后财政局采购中心打来电话，叫过去买标书，刘东鸿便让邓宏去了。
    邓宏把标书买回来后，刘东鸿坐在的办公桌钱，仔仔细细地看着，越看心情越好。因为标书上的一些要求和技术标准，都是刘东鸿提供给郭站长的，也不知道其他厂商看到这份招标文件的时候会作何感想。
    刘东鸿拿出笔来，开始第二遍看标书，这一遍他需要把招标文件上的注意事项和要求一条条的勾画出来，便于自己更有条理的做投标文件。
    这一周很快就过去了，刘东鸿的两份标书也已经做好。按照之前和李姐的沟通，刘东鸿把假标书放在了办公桌抽屉里面，另外一份真标书则在没有任何人看到的情况下，放在了办公桌前一个保险柜里面。
    一切准备就绪，等着鱼儿上钩。