《运作：搞定项目的秘密杜坷郑爽》第107章 什么是真正的客户需求？

    就在杜坷为信通集团的项目忙前忙后的同时，孙治方的打港项目正如火如荼的进行着。
    在孙治方的运作下，一个颇具规模的打港项目顺利中标了。
    高兴之余，孙治方给杜坷打来电话，请他吃饭。两个人驱车来到了庆春路上的一家杭帮菜馆。
    席间，杜坷羡慕地说：“还是你牛逼呀！不动声色，又中了个项目。”
    孙治方不以为然：“牛逼个毛呀！没多少销售额。”
    “不是说大项目吗？怎么会没多少销售额呢？”
    孙治方坏笑了一下，解释说：“项目规模很大，但是金额很小。”
    杜坷摇了摇头：“没听明白，求解释。”
    “这有什么听不明白的？就是折扣打得低呗！说白了，和白送差不多。”
    杜坷叹了口气，感慨说：“哎！公司这是何必呢？杀敌一千，自损八百。”
    “你说错了，应该是‘杀敌八十，自损一千’的比例还差不多。”
    “这么说，你岂不是又白忙活了？没销售额呀！”
    “那倒不会！”孙治方诡异一笑，说，“虽然没有销售额，但是有其他的呀！是不是？譬如，竞争考核……等等。”
    杜坷很想了解孙治方所说的“等等”都包括哪些内容，可是孙治方不愿意细说，自己也就不好意思再追问下去，于是话题转移到自己的项目上来了。
    杜坷想不明白，为什么有的客户，H公司宁愿赠送，也要把项目拿下，而有的客户，明明不需要采购的设备，公司却恨不得把项目搞得越大越好。
    其实，也不是想不明白，杜坷还是过不了心里的这道坎。道德的压力压得他喘不过气来。
    就像常磊所说的那样，怎么能为了自己的业绩，眼睁睁看着那么多设备被白白浪费掉呢？再说了，这种做法，也不符合为客户创造价值的公司宗旨呀！
    杜坷想问问孙治方，如果他遇到自己的情况会作何反应。
    由于涉及项目机密，杜坷想了想，编了个故事，问他：“你说，假设有一个客户，碰到一个事情，本来只需要30万就可以搞定，可是，由于客户不具备足够的辨别能力，做了个100万的方案预算，要从你这里采购设备。你会怎么办？”
    孙治方不明白杜坷怎么会问这种问题，像看到天外来客一样看着他，半开玩笑地说：“哪有这样的好事？果真如此，我肯定会高兴得请你吃饭。当然也会请这个客户吃饭，而且还是大餐！”
    杜坷一脸认真地说：“哎呀！哥们，我不是跟你开玩笑的。”
    孙治方也很认真的样子，说：“我也不是开玩笑呀！你觉得，碰到这样的好事，难道不值得庆祝一下吗？”
    “庆祝？你难道不觉得自己在欺骗客户吗？本来30万就可以解决的问题，你让他们花了100万。”
    孙治方瞪大了眼睛，问道：“欺骗客户？有没有搞错？我怎么欺骗客户了？是他们自己要花100万的好不好？关我屁事！我只关心我的销售额。再说了，生意不就是来源于这种信息不对称吗？如果什么事情都告诉客户了，公司还怎么赚钱呀？”
    看到孙治方理所当然的表情，杜坷知道他说的是认真的。
    杜坷没想到孙治方竟然能“无耻”到这种程度，丝毫没有任何愧疚感可言，将信将疑地问道：“你难道就没有一点愧疚感吗？或者是良心上的谴责吗？”
    “有没有搞错？！我有什么好愧疚的？是他们自己要花的钱，与我何干！再说了，我也没有责任和义务帮助他们省钱好不好？况且，他们越省钱，我的销售额只会越少，对我有什么好处？”
    “可是，你难道不应该站在客户的角度去考虑一下吗？”
    “我为什么要站在客户的角度去考虑？我站在我自己的角度去考虑问题，客户站在客户的角度去考虑问题，大家各司其职、各负其责，这叫职业化，懂吗？再说了，你知道客户是怎么考虑的吗？你怎么知道客户是因为缺乏辨别能力才做的100万的方案预算呢？”
    孙治方一连串的问题问得杜坷不知道该如何回答，辩驳道：“我确实不知道客户是怎么考虑的。可是，作为销售人员，难道不应该关注客户需求，为客户创造价值吗？或者是降低客户的投资成本，提高投资回报率吗？”
    孙治方鼻子里“哼”了一声，说：“呸！狗屁客户需求！”可是又觉得这么说不对，马上改口说：“哦！不！确实要关注客户需求！可是，你怎么知道客户需求就是降低投资成本呢？如果客户需求不是这些，你怎么办？”
    “不是这些？那会是什么？”
    “客户需求多了！譬如，如果客户的决策者关心的只是他个人的好处，那么很显然，项目越大，他个人的好处就会越多。如果你把项目做小了，岂不是挡了人家的财路？你认为别人还会支持你吗？还会从你这里采购吗？所以说，关注客户需求没错，但是，真正的客户需求未必就是你想象的需求！”
    杜坷不得不承认，孙治方的说法虽然有强词夺理之嫌，但也确实有一定道理，于是点了点头，“哦”了一声，陷入了新的思考。