《销售员白皮书》第二十章 方案

    “林哥讲的方案很好。刚才他也分析了现在我们面临的各方面的情况，也给出了具体方案，我都很赞同。……但是我们要争取更好的销量，拿到更多的客户，最根本的我认为还是要加大力度做好内部管理和外部的宣传。在内部管理上，包括我们的日常送发货的检查，作息时间的规范，每日汇报的制度等等都要切实的执行到位。……还有几十我们的岗位培训这块也有待加强，每个岗位上的人，都必须能够把岗位上的事情做漂亮，没有后顾之忧，体现我们的服务宗旨，必须让客户满意。”
    邓宏的方案几乎没有什么太大的亮点，具体措施和执行步骤还是有点匮乏，这是刘东鸿的第一感觉，抬起头望了望李姐，见李姐一如既往笑盈盈的倾听着。
    任翔的方案基本上和前面林权、邓宏的讲述差不多，而且有很多重复的内容，但还是有很多值得探讨的东西。
    总的来说，前面几个人同事的方案刘东鸿也仔仔细细在听，认认真真在记录，有一些收获。这下轮到刘东鸿了，他拿出之前写写画画的那个本子摊在手心，朝大家笑了笑：“几位哥哥算是我的前辈了，听了你们的规划方案，让我受益良多，也看到了在李姐的带领下，大家齐心协力，未来共同目标而努力的拼搏精神，使我很感动。这也让我更加坚定了一定要在宋理干出点名堂的决心。下面我就把我一些想法给大家做个汇报。”
    刘东鸿开始娓娓道来，把自己这段时间的一些想法和盘托出。
    对于明年整个商行的经营目标来来说，刘东鸿提出了自己认为可行的增长率，保底增长50%的营业额，力争做到增长一倍。大家听了都觉得不可思议，当然刘东鸿是有自己的根据的，就目前商行的经营来说，更多的客户成交还是在门市上，外销量不大，有很大的增长空间；再者就是目前的客户构成，可说政府部门和当地的国有企业占了购买力的绝大部分，而反观商行的情况，在涉及到的客户面上很不够，一些委办局，当地重点企业、龙头企业，只有很少一部分存在合作，而没有存在合作的那一部分就是未来增长的核心。这样解释以后，众人也释然了。
    目前商行存在的问题方面，刘东鸿也做了比较深入的剖析：一是之前几位同事都提到过的竞争的问题，刘东鸿不认为那是一个非我即你的问题，实际上市场需求多种多样，也就是说客户需求是有差异的，那么就应该进行差异化的竞争，差异化竞争的核心是把自己的品牌知名度和美誉度提上去，商行提供的本就是市场上较为高端的产品；二是关于服务的问题，商行的提供给客户的服务要按照大亨公司的口号和要求，不折不扣的去执行，让客户真正感受到商行不是在喊口号，而是真正的在为客户着想，在为客户提供最为优质的、及时的服务，从而让增加客户与商行的粘合度，服务做好了，对于提高商行的美誉度和老客户成交率至关重要；三是员工能力问题，这个需要后期培训进行加强，提高员工的综合能力其核心是规范管理流程，明细岗位责任制。而且，每个岗位都需要有一套标准的话术，统一对外口径，避免有损商行形象的事情发生，因为每一个员工在面对客户的时候，都代表着商行或者大亨公司，员工的一言一行都相当于是商行和大亨公司在给客户作承诺；四是人员不够的问题，现在就这么几杆枪，要想大力开拓外销肯定是不现实的，需要招聘新人入岗；五是门市日常管理的事宜，比如说门市陈列就存在问题，首先是这样的陈列不好看，与产品的品质不匹配，其次是没有突出走量的产品……虽然前面几位同事有些问题也分析到了，但是不可否认刘东鸿分析更为透彻。
    接下来就是关于解决方法及步骤的问题了，众人更加期待，尤其是李姐，满怀期望的眼神盯着刘东鸿。刘东鸿拿出烟来给大家发了，自己也点了一支，继续阐述自己的方案。
    至于在解决方法和步骤方面，刘东鸿认为，综合说起来，只要就是做好几个方面的工作：
    第一步要做的就是招聘新人充到外销，这样做有几个好处，可以增加整个商行的触角，接触更多的客户，至少可以拿到更多客户的基本情况和联系方式，更大面积的了解客户群体和市场行情；外销人员增加以后，可以给每个人制定适当的销售任务，从增加整个商行的营业额的角度来看，是必选途径；外销人员一对一的和客户接触，这种宣传效果比电视广告的效果好很多，而且这种宣传是有针对性的，每一个宣传对象都是商行的潜在客户，非常精准；
    第二步就是制定商行的各个岗位的岗位职责，商行必须拿出一套切实可以行的管理制度并不折不扣的执行，例如外销人员每天应该干哪些事情，怎么干，包括汇报机制和考核机制如何去细化，如何有利于整理工作的推进？还有门市人员，要抓成功率，当然流程也是要规范的，门市接待必须要了解清楚客户单位，联系方式及联系人姓名等等关键信息，便于二次跟进等，门市人员也必须每天记录好工作情况进行总结汇报。
    第三步就是培训。培训分为固定培训和不定时培训，根据岗位的不同，培训内容做调整，建立起一套岗位话术，员工在掌握标准话术的基础上，根据实际情况做变通，但是基准红线是一定的。统一话术对于员工的个人能力提升和对外宣传起到的作用是显而易见的，相当重要。
    第四是从整个商行层面对客户进行分层，把客户群体进行细分，分别建立联系，长期跟进。例如，档案局这种单位，对于文件柜来说，是一定会有很大的需求量，这种客户就必须有人经常联系，经常上门拜访，了解客户的实时动态，掌握客户采购计划及内部决策流程，这样在当客户需要采购的时候才能掌握一手信心，变被动应对为主动出击，因为以前存在的从情况是，客户从竞争对手那里购买之后，商行都不知道有这回事，对于整个市场的经营来说，这是极其失败的，连参与竞争的机会都没有。还有保险柜购买力较大的就是各大银行，那么就一定要有人专门盯住银行的采购等等。
    第五是建立各地的营销网络，区县上一代理商进行辐射。代理商只是对外扩大宣传与影响力的手段，真正的成交和利润来源还得靠商行的直销，在各个区县布局一到两家代理商，同时商行的直销人员每人分别值守一个或者两个区县，重点跟进。
    第六是商行门市陈列的改造。目前商行陈列相当难看，根据门市的布局，可以订购一批地台，把文件柜都摆放到地台上，不仅美观，也能凸显产品的质量和档次，把服务口号也打印在地台上，这样客户客户一眼就能看到；对门市需要进行一定的美化工作，例如摆点鲜花之类的。