《销售员白皮书》第十九章 方案筹划

    很快到了上班时间，同事们都出去做自己手上的工作去了，门市只剩下李姐和刘东鸿在。
    李姐关心了一阵刘东鸿的伤势，得知没有什么大碍的情况下也就放心了。作为大姐姐，比这帮小兄弟年长十几岁，又是这里真正意义上的老板，李姐除了工作上的事情意外，生活中都是扮演者家长的角色，是对大家自然而然的发自内心的关爱。
    刘东鸿也叙述了一下昨天发生的一些事情，但一想到自己屁股手上，还是有些许尴尬，讲述的过程总，引得李姐大笑不已，伤哪儿不好，偏偏要伤到屁股这个敏感部位，不得不让人感觉挺逗的。
    “我这几天也在思考商行明年发展的一些问题，他们三个也都简单和我沟通过自己的一些想法，不知道你这几天有没有考虑过？”李姐话题突然转到了工作上。
    “嗯，李姐，我也有考虑过，不过不是很成熟。”
    “你可以先讲出来我们沟通一下。”
    “那行，我就简单说一下吧，不对的地方，还请李姐批评指正。”第一次向李姐表达自己的见解，多多少少还是有些紧张，这不仅仅是关系到未来商行的发展，也很直接的关系到自己在这轮竞争中是否能够脱颖而出。
    随后，刘东鸿把自己昨天晚上和今天想到的一些东西，原原本本的讲给了李姐听。
    听完后，李姐眼中闪动着光芒，不住的点头：“小刘，很好！你的想法很好，你想到的有很多东西我也没有想到。看来我向乐水商行把你要过来，是非常正确的选择。”思索了一会儿又说，“这样，你抽时间把你的想法写成方案，我们找个时间开个会，大家共同商讨一下，你也听听他们的意见。我再综合一下，我们一起把具体方案定下来。”
    初次交流就能够得到李姐的肯定，刘东鸿心里当然是很爽的，也更有信心了。
    下午，只有一个客户来到门市上逛了一圈，刘东鸿接待的。没有直接达成成购买，客户说还要等段时间，在一再恳求下，客户留下了单位名称和联系方式。李姐让刘东鸿进行后续跟进。在门市上也没有什么特别的事情，就一直构思自己的方案，还拿出笔记本把一些重点和关键字记录下来，很快，一天的工作结束。
    这几天，刘东鸿基本都在门市上，也有更多的机会和李姐接触，使得他对李姐有了更多的了解。李姐对待工作认真负责，哪怕是一些很小的细节也力求做到最好，对自己要求甚至可以说是有些严苛，对员工，真的就像是家长一样，关心无微不至，甚至有时候会苦口婆心的教大家一些做事情的方法，不知不觉的会把一些自己的观点灌输给大家。同时李姐做事情又从不拖泥带水，说干就干，想到就做，比一般男子都果断。这些大概就是李姐的魅力吧。也让刘东鸿对李姐重新审视起来，他觉得，自己越来越佩服和敬重李姐了，自己的一些想法也在潜移默化的受到影响，很多观点也发生了改变，难道这就是所谓的“近朱者赤近墨者黑”？
    也正是利用这几天较为宽裕的时间，有了更多的思考，刘东鸿也逐渐把自己的方案确定下来，包括明年的目标、商行目前的短板、目标如何落地、分别需要做哪些措施，每一项措施具体的执行步骤以及各种替代方案等。也不知道其他几位同事准备得怎么样了，他也没有去问，这件事既然是竞争，所以大家肯定都铆足了劲，个人的想法怎么会去和其他同事沟通呢？总之做好自己就行。
    很快来到了周六。今天该林权值班，但是李姐把大家都召集了来，大家都知道，这是要开会了，商讨明年计划的问题，同时各自也要拿出自己的方案来共同讨论。
    会议还是由李姐来主持：“大家也都知道今天会议议题了，我就不再多说。只强调一点，大家一定要站在商行经理的角度，客观分析具体情况，拿出自己的方案来，而且必须是可执行的切实有效的方案，假大空的东西就不要拿出来讲了。方案必须要有具体的时间节点和执行步骤。”说完，掏出烟来，给大家发了，自己也自顾自的点燃。李姐有个习惯，就是思考问题或者开会的时候，喜欢抽支烟。
    “那我们就以加入宋理大亨商行的时间先后顺序来排序，第一个是小林，第二个是小邓，的三个小任，第四个小刘。”扫视了一眼众人，大家态度都很严肃，一本正经起来，“那就开始吧。小林，你先来。”
    “好。”林权应声道，然后清了清嗓子说，“我来宋理大亨商行好几年的时间了，看着宋理大亨商行一步一步走到今天，李姐带领大家走到今天也不容易。这些年，我们取得了一定的成绩，但是现在面临竞争，压力也不小，现在主要的问题是来自于竞争对手的威胁。隔壁王氏箱柜和普罗，销量上基本上是与我们平分秋色……但是，各家都有自己的特定客户群体。王氏箱柜质量最差，成本也最低，所以他们的价格是最低，在市场上冲击确实不小，很多不是特别关注质量的客户，一旦到了他们家，成交率是非常大的，他们的主要威胁就是价格；而普罗那边，质量和我们其实差别不是很大，但是价格比我们还是要稍微低一截，那些对质量有一定的要求，对价格又比较在乎的客户，很多都会在我们和他们之间犹豫，但是从门市销售情况来看，他们拉走了我们大部分的客户……”大家都洗耳恭听，看得出来，林权私底下还是做了相当多工作的，不仅打探清楚了各家销量，还对客户群体做了有效划分来分析问题。
    林权滔滔不绝的讲了很多，也把自己的方案提了出来，“我认为比价重要之一，就是我们要加大广告宣传力度。很明显，发传单的方式是不行的，因为我们发传单的对象很难聚焦，所以我觉得，广告宣传上，还是要继续在宋理电视台做广告，本地新闻前5秒后结束后紧跟着的第一个广告是一定要做。因为我们的客户群政府和国有企业占了几乎8成，他们基本上每天都是要看本地新闻的，所以这个时段的广告投放一定要坚持做才能有效果。然后……”
    用了差不多二十分钟的时间，林权讲完自己自己的方案。其余个人都拿了笔把关键的东西记录在本子上，对于这种工作态度，李姐相当满意，他的方案还是有很多可取之处的。
    林权讲完，邓宏上场了。