《销售员白皮书》第九章 门市销售

    刘东鸿一听，乖乖，政府部门的，这种客户一旦能够达成初次合作，只要服务跟上，质量上不出问题，以后长期合作指日可待，遂说道：“那这样子，我就按照老客户价格来给你算，一般客户我们在定价的基础上是不打折的，给你打个9折，这个是老客户折扣了，怎么样？”
    “还是太贵了。”来人摇摇头。
    “那您看多少钱合适？”
    “起码你要打个7折。”
    “老师，您看，我们这个质量……您可以到处去比较一下再来，至于价格方面，一切都好说，您说是不？只要你认可我们的质量和服务就行，价格适中不是阻碍我们合作的理由。”刘东鸿顺手把拿在手里的宣传资料递了上去。
    并补充道：“我们的服务宗旨是让客户100%的满意，三年内有任何质量问题包退货，还可以以旧换新……”噼里啪啦的把服务条款里面的内容说了出来。
    一旁的李姐听到两人的交流，似乎很着急，往两人的方向走了走，最终犹豫了一下，还是走到门面外面，碰这个水杯喝起水来。
    来人也没有再做过多的询问道：“好。那我去看看别家，合适我再过来。”
    “嗯。好的，老师！那我等你。”
    来人出了门面，径直往右手方向走去。
    这时李姐进来了，又喝了口水道：“这个客户是个准客户。你怎么不把客户留住，再给他少点钱，说不定就成交了。”
    刘东鸿有点尴尬，李姐这话分明是有点质疑的味道。想也没有想道：“是的，李姐，这个客户今天肯定要买。我感觉他对产品质量是很在意的，价格当然也在意，但是前提是产品质量一定要好。而且，通过和他的交流，我觉得，就算我以成本价卖给他，他也不可能马上就成交，他肯定还是要比较一番。所以我觉得他会回来的。”
    “他朝王氏箱柜去了，那边的东西便宜，比我们的便宜至少150元以上，你就这么有信心他能回来？他说他是民政局的，所以这个客户很关键……”后面的话李姐就没有再继续了，他相信刘东鸿能够听得明白。
    听到这里，刘东鸿才忐忑起来，刚才的沉着瞬间消失一空，心砰砰直跳。妈的，不会这倒霉吧，刚来上班第一天，先是被邓宏抢功，这下要是把客户放跑了，也别再在这里继续混了。跟着李姐进到铺面里坐下，刘东鸿便不再发话了。拿起一张宣传彩页，却并不在看，心里做着各种假设，越想越觉得紧张，自己也不能这么背运吧。
    李姐坐在办公桌前，也不知在想些什么。
    半个小时后，门口响起了脚步声，先前离开那位顾客回来了。
    李姐并没有起身迎接，脸上带着浅笑，看了看刘东鸿，示意他去迎那位顾客。
    她稍微有点吃惊，并不是因为顾客能回来，而是吃惊之前刘东鸿的预判。刚才她也想了想，刘东鸿的思维很有逻辑，给顾客讲解的时候也很有条理，不急不缓，不仅把产品特点以及相比较竞争对手的优势讲给了客户，而且还很准确的把握了客户的心里，更为重要的是，在讲解的过程中，他一副云淡风轻的样子，颇有大将之风，这让她顿时对刘东鸿高看了一眼，觉得即便刘东鸿现在暂时没有达到她的期望值，也是可以重点培养一下的。从乐水过来的刘东鸿，现在是不是就要开始带给她惊喜了，她很期待。从乐水大亨商行要人的时候，本来是要想要一个至少销售主管或者副经理级别的人过来，哪晓得只要来了一个刚入行一年的一般销售人员，其实她是很不满意的，怎么能放心把自己这个宋理商行交给他打理？而且，本身宋理这边的几个员工，也并不是很差，刘东鸿年龄最小，能不能把这些事情抗得下来，毕竟他才19岁？一连串的疑问在脑中盘旋。
    刘东鸿热情地迎了上去：“老师，请进！”
    刘东鸿还没有来得及说第二句话就被来人打断：“你好好生生说一下，这个柜子多少钱？不扯那些虚的。”
    刘东鸿笑了笑，并没有急着回答顾客的问题，而是说：“想必你刚才也去看了旁边那家的产品，心里自然有杆秤，我们质量确实没得说，好不夸张地说，我们家质量在宋理排第二的话，就找不出排第一的……”
    来人不置可否。
    刘东鸿继续道：“贵单位肯定也在用类似的办公家具，你也可以把我们的产品和你现在正用着的做个对比，适量孰优孰劣？当然质量问题我也就不再和你多介绍了，你心里面一定很清楚了。至于售后服务上，大亨公司在西部几个省总共有几十家分部，我们执行统一的售后服务标准，全在我给你的资料上面，都有明确的注明，如果哪一条没有办到，你可以随时投诉我们。可以投诉整个宋理商行，也可以投诉个人。其他的我不敢说，但只要我小刘人在宋理一天，贵单位的售后服务一定是随叫随到。”
    “说得那么好，是不是真的？”来人有点怀疑。
    “是不是真的我现在只能给你一个保证。当然，具体怎么样，还得看我们以后的行动，老师你说是不是这个道理？只有合作了才知道对方到底怎么样。希望你给我们一个为贵单位长期服务的机会……”
    来人一听，确实很有道理。而且他还真的拿大亨商行的产品和另外看的一家心里做了个计较，肯定了大亨商行的质量，所以才掉头回来。“那多少钱？”
    “这样子，老师，我也不给你9折了，再给你让利半折，我按照85折给你算，怎么样？实话给老师你讲，我今天刚从乐水来到宋理工作，你也是我接待的第一个客户，我可不想搞砸，我也希望我在宋理的工作有个好的开始。”
    来人看刘东鸿说得在理，低头看拿出传呼机看了看时间，没有再犹豫：“好久能送到？”
    刘东鸿一听，心里一喜，稳当了。“马上就可以送。”
    “那好，你把发票给我开好，和柜子一起送过来，我让财务给你转账。”似乎想起了什么，接着又道：“要5组。”
    我靠，不会吧，一来就是5组？就是这么惊喜没有没有？刘东鸿心里顿时乐开了花。